ビジネスをデータで評価する #1

#1 ビジネスの状況を定量的に把握することの大切さ

ビジネスの状況をどのように把握されていますか?

売上、経費、営業の見込み客の状況、商談案件の状況などの状況は的確に把握できるようになっているでしょうか?

評価の仕方には、定性的なものと定量的なものがあります。

前者は状態で評価すると言うことになります。商談案件を例に取ると、「今月の売上はどうなりそう?」「なんとかなりそうです」という会話がそれに当たります。

後者はデータで評価すると言うことになります。同じく商談案件で言うと、「今月の売上はどうなりそう?」「今月は最終フェーズの案件が1千万ありますので、確実にクロージングすれば目標は達成可能です」と言うことになります。

後者の定量的な方が安心できませんか?仮に悪い報告だとしても、一緒にデータを見ることで解決策が見つかる可能性がありますよね。

先日、SalesforceのThe Modelを学んで来ました。

会社は、いくつかの部門があり、それぞれが連携して活動しています。

例えば・・・

マーケティング → インサイドセールス → 営業 → カスタマーサクセス

以下のように組織ごとの目標値を決めます。

  • マーケティング → 獲得するリード数(リード創出率)
  • インサイドセールス → 営業に渡す案件数(案件化率)
  • 営業 → 受注件数(受注率)
  • カスタマーサクセス → 継続件数(継続率)

そして、これらのデータ繋いで見えるようにしておくことで、どこに課題があるのかが把握できます。さらに深掘りして要因を特定することもできます。

このような状態にしておくことが大切です。

しかし、実際はこの状態にするのがなかなか難しいのが現状です。

ぴたデジでは、データでビジネスを把握するための仕組み作りについてご支援しています。